ما هو التسويق وما هي أهميته التي يغفلها رواد أعمال كثيرون

في هذا المقال سنتحدث باستفاضة عن ما هو التسويق وما هي أهميته التي يغفلها رواد أعمال كثيرون. 

هل أنت جاهز لرحلة قراءة ممتعة ؟ 

هيا بنا.

التسويق بمفهومه الأكاديمي

أولا يجب أن نوضح ما هو التسويق بمفهومه الأكاديمي حيث أن مجال التسويق أو كلمة تسويق ذات نفسها أصبحت لا تدل في غالب الأحيان على مفهوم التسويق بدقة عند عامة الناس، أو حتى عند الكثير من رواد الأعمال للأسف،

وأصبحت الكلمة مشتتة بين مصطلحات مثل تسويق بالعمولة، وتسويق شبكي أو تسويق هرمي أو التسويق الإلكتروني أو تسويق بالمحتوى أو غيرها من المصطلحات التي في الحقيقة بعضها يمثل جزء بسيط من التسويق والبعض الآخر لا يمت للتسويق بصلة إطلاقا كما سنوضح في هذا المقال. 

ما هو التسويق ؟

 

التسويق ( Marketing ) هو عبارة عن مجموعة من العمليات والأنشطة التي تهدف إلى اكتشاف رغبات العملاء وتطوير المنتجات أو الخدمات المقدمة لهم،

بحيث ترضي رغباتهم وتشبع حاجتهم وفي نفس الوقت تحقق أرباحاً للشركة خلال الفترة الزمنية المحددة للخطة التسويقية،

ولا يمكننا تعريف التسويق على أنه فن البيع كما هو شائع  أيضا،

لأن البيع يمثل أقل من 15% من التسويق كما سنوضح في مقالات أخرى عندما نتطرق للمزيج التسويقي

أو ما يعرف ب ( Marketing mix ) أريد منك فقط عزيزي القارئ في هذه اللحظة تعرف أن رجل البيع ليس مسوق، وإنما يمثل جزء بسيط من عملية التسويق بمفهومة الشامل دون التقليل من دور رجل المبيعات بكل تأكيد.

وفي الحقيقة التسويق له أهداف أخرى أفضل من البيع، 

هل تتخيل ذلك ؟ 

وإن كان تحصيل الأرباح الناتج عن البيع  هو ثمرة المشروع أو الشركات…. 

دعني أوضح  ذلك، 

هل جربت أو رأيت قبل ذلك رجل بيع أو مندوب مبيعات باع منتج أو خدمة معينة مثلا بسعر 100$ 

وهذا المنتج أو الخدمة في الأصل تباع عند تجار أو موردين آخرين ب 20$ فقط  وبنفس الجودة دون اختلاف تقريباً. 

كل ما في الأمر أن رجل البيع استطاع بصورة أو بأخرى إقناع العميل بالشراء وتمت البيعة. 

هل جربت شعور هذا العميل أو إحساسه بهذه التجربة بعد أن ظهرت له إعلانات منافسين أو عرف بصورة أو بأخرى أنه تم استغلاله واستوعب الموقف ؟

هذا ما أقصده بالتحديد لكي أوضح لك أن التسويق ليس مجرد بيع.

 

هذا بخلاف أن هذا العميل الذي عرف انه تم استغلاله يمكن أن يسبب في مشاكل كثيرة لعملك على مواقع السوشيال ميديا.  😃 

يمكننا اختصار كل ما سبق في جملة بسيطة جداً 

” التسويق هو خلق وإضافة القيمة” ( Value Creation ) 

وسنتعلم إضافة القيمة أيضا فيما بعد، 

لكن دعنا نعرف أولا نبذة عن تاريخ تطور التسويق ونشأته. 

بداية علم التسويق 

قبل القرن الثامن عشر وقبل الثورة الصناعية بالتحديد لم يكن علم التسويق حاضراً كعلم،

ولكن مفهوم التسويق بشكله البدائي موجود منذ فجر التاريخ، لكن مع بداية الثورة الصناعية كانت البداية الفعلية ونواة ظهور التسويق كعلم.

حيث أن الثورة الصناعية في القرن الثامن عشر شهدت تطور كبير جداً 

في الإنتاج والصناعة وظهور مفهوم المصانع الكبيرة وخطوط الإنتاج. 

كل هذه الأشياء كانت جديدة على البشر في تلك الفترة،

قديماً قبل هذا التطور كان الإنتاج في معظم الحالات يكون بطريقة يدوية ولم يكن  استخدام الآلات في الإنتاج بهذه الفاعلية كما تم بعد الثورة. 

وبالتأكيد كان كميات الإنتاج قليلة جداً سواء من السلع أو الخدمات، 

ولم يكن المُنتج يواجه أي مشكلة في بيع ذلك الإنتاج لان الطلب كان أكثر من العرض بكل بساطة. 

ثم مع بدايات القرن التاسع عشر بدأ العالم يتطور أكثر فأكثر، 

وشهد العالم اِنْفِتَاحًا كبير في التبادل التجاري كانت المصانع تنتج كميات من السلع لم يكن البشر يتخيلها قبل ذلك الوقت. 

حتى وصل الأمر إلى ظهور فائض كبير من السلع في الأسواق والمتاجر أكثر من حاجة المستهلكين. 

ومن هذه النقطة بدأ التسويق يأخذ خطوة أخرى في مسيرة تطوره. 

وبدأ المصنعين يفكرون بطريقة مختلفة ويعملون على تطوير فهمهم لاحتياجات ومتطلبات المستهلكين، 

حيث قبل أن تظهر مشكلة زيادة المعروض من السلع في الأسواق، 

كان المنتجين ببساطة ينتجون أكثر كمية من السلع يستطيعون إنتاجها ثم يتم عرضها في السوق، 

دون الأخذ في الاعتبار بتطوير الخدمات والسلع. 

زيادة المنافسة

بعد ذلك التطور الذي ذكرناه في الفقرة السابقة، 

ودخول عدد كبير من المُنتجين للأسواق زادت المنافسة بشكل كبير. 

وكثرة  المنافسين في الأسواق وزيادة المنافسة في تلك الفترة أدت إلى إجبار المنتجين على البحث عن تقنيات جديدة لعرض وتوزيع وتسويق وترويج خدماتهم ومنتجاتهم، 

وتطورت تلك التقنيات في هذه الفترة إلى حد إنها وصلت بكل منتج أو شركة إلى بذل قصارى جهدها في سبيل إقناع المستهلك بأن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها هي الأفضل من حيث الجودة والسعر وأفضل من جميع المنافسين.

تطور التسويق عام 1960

كانت تلك الفترة تمثل نقطة تطور أخرى في طريق تطور علم التسويق، 

شهد العالم تطور كبير وغير مسبوق في القدرة الإنتاجية وانفتاح الأسواق أكثر فأكثر مما أدى إلى إجبار الشركات والمنتجين على بذل المزيد من الجهد في التسويق وجذب المستهلكين، 

وبدأ مفهوم الحفاظ على المستهلكين واكتساب ولائهم يأخذ قدر أكثر من الأهمية لدى الشركات ( Trust & Loyalty ).

وكان ذلك أحد أهم فترات تطور علم التسويق عندما أصبحت العمليات التسويقية أكثر تعقيداً وتحتاج إلى جهد أكثر في فهم طبيعة المستهلكين وطبيعة الأسواق، 

مع الأخذ في الاعتبار زيادة أهمية العمل على تطوير المنتجات والخدمات وابتكار طرق للتوزيع والترويج، 

كل ذلك بما يتناسب مع تفضيلات المستهلك. 

بطبيعة الحال أيضا أدى ذلك إلى ظهور وظائف جديدة خاصة بمجال التسويق، 

وبدأت الشركات تهتم أكثر بحتمية وجود إدارة للتسويق داخلها، 

وأصبح مديرين التسويق جزء لا يتجزأ من الهيكل الإداري للشركة، 

ويساهمون في وضع خطط واستراتيجيات لنمو الشركة. 

خلال هذه الفترة سيشهد علم التسويق  قفزة أخرى في مسيرة تطوره.

فيليب كوتلر الأب الروحي للتسويق الحديث

فيليب كوتلر ( Philip Kotler )‏ الأب الروحي للتسويق الحديث، كوتلر أضاف الكثير في تطور التسويق ويطلق عليه الأب الروحي للتسويق الحديث،

وحقيقة هذا الرجل عظيم بمعنى الكلمة سنتحدث عنه لاحقا في مقالات أخرى. 

يكفينا فقط أن نعرف الآن أن كوتلر أعاد ترتيب جميع الأوراق من البداية وهو صاحب التعريف الأشمل والأشهر للتسويق. 

تعريف فيليب كوتلر للتسويق 

التسويق (بالإنجليزية: Marketing)‏ هو مجموعة من العمليات أو الأنشطة التي تعمل على اكتشاف رغبات العملاء وتطوير مجموعة من المنتجات أو الخدمات التي تشبع رغباتهم وتحقق للمؤسسة أرباح خلال فترة زمنية مناسبة. 

لكن فيليب كوتلر كان يؤمن أن التسويق أيضا هو فن البيع، 

وهو ما سيتطور فيما بعد ليصبح البيع جزء من المزيج التسويقي. 

المزيج التسويقي Marketing mix 

وضع المبدأ الأساسي لمفهوم المزيج التسويقي ( Marketing mix ) مُبكراً جداً تحديداً في سنة 1948 من خلال جايمس كوليتون. 

الذي أراد أن يتم تحديد واتخاذ القرارات التسويقية  بناءً على وصفة، 

لكن في ذلك الوقت لم يكن يطلق على مفهوم المزيج التسويقي Marketing mix 

ثم بعد ذلك سنة 1953 قام  رئيس نقابة المسوقين الأمريكيين في ذلك الوقت 

وكان اسمه  نيل بوردن بإطلاق مصطلح Marketing Mix على هذه الوصفة التي ابتكرها  جايمس كوليتون. 

ثم في عام 1960 قام جيروم ماكارثي بوضع العناصر في هذه الوصفة 

( Marketing mix ) وأطلق عليها 4P’s. 

إشارة إلى أنها تتكون من 4 كلمات جميعها تبدأ بحرف ( P ) في اللغة الإنجليزية. 

عناصر المزيج التسويقي التي وضعها جيروم ماكارثي:– 

• المنتج ( product ) 
• السعر ( price ) 
• المكان ( Place ) 
• الترويج ( promotion )

 

والحقيقة أن عناصر المزيج التسويقي Marketing mix تنقسم إلى عناصر فرعية أخرى لكنها ستحتاج مقال كامل لمناقشتها. 

نريد فقط أن نعرف في هذه اللحظة أن الترويج ( promotion ) أو الإعلان ليس هو التسويق، وإنما يمثل جزء من المزيج التسويقي. 

أيضا يهمنا أن نعرف في هذه اللحظة أن المزيج التسويقي الذي كان 4P’s سيصبح 7P’s فيما بعد. 😄

 

رحلة المزيج التسويقي من 4P’s إلى 7P’s 

سنة 1981 كُتب كتابًا بعنوان “استراتيجيات التسويق والهياكل التنظيمية للشركات الكبرى” 

بواسطة باحثي في مجال التسويق وهما بيرنارد بومس (Bernard Booms) وماري بيتنر (Mary Jo Bitner) 

في هذا الكتاب طرحا نموذج مطوّر للمزيج التسويقي، 

وكان عبارة عن إضافة 3 عناصر للمزيج التسويقي القديم 4P’s 

ليصبح المزيج التسويقي الحديث 7p’s. 

• الأشخاص (People)  
• العمليات (Process) 
• الدليل المادي  (Physical evidence) 

ليكون بذلك عناصر المزيج التسويقي 7P’s Marketing mix عبارة عن:– 

• المنتج ( product ) 
• السعر ( price ) 
• المكان ( Place ) 
• الترويج ( promotion ) 
• الأشخاص  ( People ) 
• العمليّات ( Process ) 
• الدليل المادي  ( Physical evidence )

التسويق الإلكتروني ( E-Marketing ) 

مع بداية الالفية الجديدة وبداية الإنترنت ظهر مفهوم  التسويق الإلكتروني ( E-Marketing ) 

لكن أيضا حتى مفهوم التسويق الإلكتروني أو الرقمي مر بمراحل تطور كثيرة جداً لكنها كانت سريعة جداً أيضا بطبيعة حال هذا العصر. 

لكنني أريد أن أوضح لك عزيزي القارئ أن التسويق الرقمي أو الإلكتروني أو أي مصطلح أخر يطلق عليه، 

هو في الأساس قائم على مبادئ وعناصر التسويق التقليدي التي تطرقنا لها سابقا في هذا المقال. 

وبالتالي، فإن الترويج والإعلان على مواقع السوشيال ميديا أو محركات البحث لا يسمى تسويق وإنما هو الترويج ( promotion ) الذي هو عبارة عن جزء من المزيج التسويقي. 

ولكي نقول إننا نعمل تسويق إلكتروني أو رقمي يجب أن نأخذ في عين الاعتبار ( المنتج، السعر، المكان، الترويج، الأشخاص، العمليّات، الدليل المادي ) 

وليس الترويج فقط كما هو شائع.

هل التسويق بالعمولة يعتبر تسويق ؟ 

إن كنت قرأت هذا المقال حتى الآن ستعرف أن مصطلح  التسويق بالعمولة مصطلح غير دقيق، 

وإنما المصطلح الأدق هو ( Affiliate program ) أو البرامج التابعة باللغة العربية. 

 

هل التسويق بالمحتوى يعتبر تسويق ؟ 

في الحقيقة أن التسويق بالمحتوى أيضا يندرج تحت عنصر الترويج في المزيج التسويقي. 

إلا أنه من أفضل وسائل الترويج بالفعل، ومصطلح Content Marketing ليس دقيق إلى حد كبير، 

لكن طالما أنه مصطلح شائع فلا بأس لكننا يجب أن نعرف أنه ترويج وليس تسويق. 

هل التسويق الشبكي والتسويق الهرمي يعتبر تسويق ؟

إن كنت قد قرأت هذا المقال حتى هذه اللحظة سيتضح لك أن مصطلحات تسويق شبكي أو هرمي أو غيرها من المصطلحات التي تحمل نفس المفهوم. 

في حقيقة الأمر لا تمُت للتسويق بصلة، 

وإنما هي عبارة عن طريقة بيع وترويج باستخدام العلاقات العامة. 

هذا بخلاف أن ما تسمى بشركات التسويق الشبكي أو الهرمي هي في الأصل شركات نصب واحتيال تعمل بذكاء.

 

أهمية التسويق لرواد الأعمال

تبين لنا خلال قراءة هذه المقالة الممتعة أن فهمنا ومعرفتنا بالتسويق له أهمية كبيرة ويمكننا إدارة وتحسين عناصر المزيج التسويقي 

التي هي :–  ( المنتج، السعر، المكان، الترويج، الأشخاص، العمليّات، الدليل المادي ) 

وبذلك تكون الشركة أو رائد الأعمال قادر على تقديم قيمة أفضل للمستهلك، وإمكانية أكثر للمنافسة وفي نفس الوقت فُرص أعلى للتحقيق الأرباح من النشاط التجاري. 

شكر وامتنان 

شكراً لك عزيزي القارئ نتمنى أن تكون قد استفدت، 

لقراءة المزيد من المحتوى الثري في مجال التسويق وتطوير الأعمال يمكنك إلقاء نظرة على مدونة NextToU. 

وإن كنت تبحث عن شركة تسويق وتطوير أعمال يمكنك التواصل بنا، 

شغفنا هو الوصول للقمة. 

هل أنت جاهز للوصول للقمة ؟